华体会- 华体会体育官网- 体育APP下载3万吨是生死线！稳住现金流中小饲企的生存法则：品种多、市场广、快掉头！丨走进“小巨人”③

2026-05-01 11:08:38

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　　近日，水产前沿发起“走进‘小巨人’——水产饲料调研行”活动，旨在挖掘在细分领域表现突出的中小水产饲料企业。第三站，我们来到该公司负责人从生产设备工艺出身，亲历了中国水产饲料从紧缺到饱和的全过程。在他看来，未来十年，中国水产养殖的品种结构和消费模式将发生深刻变化，而虾，依旧是眼下最值得关注的品种。以下内容将用第一人称呈现：

　　今年我们的水产料自销量大概在6万吨，虾料占了其中很大一部分，去年虾料连代工带自销差不多做了3万多吨，今年目标做到4万多吨。整体来说，自销部分还算稳定，但整个行业的压力大家都感受得到。

　　有人问，中国水产养殖比较分散、面积又大，会不会和国外不一样？我认为这只是一个过渡阶段。长远来看，像农民千家万户这种养殖模式必然会慢慢退出。现在从事养殖的多是五六十岁以上的中老年人，再过十年八年，这批人干不动了，而年轻一代又不愿意接手这个行当。再看消费端，年轻一代的饮食习惯越来越简单，预制菜品种繁多，那些刺多肉少的品种需求可能会逐渐下降。

　　所以未来大概率是规模化、工厂化，乃至智能化，但不是所有品种都能适应这种转变，只有适合集约化养殖的才能留下来。国外的养殖品种很少，将来中国也会如此。养殖端劳动力跟不上，消费端也不需要那么多复杂品种，这个趋势迟早会倒逼饲料行业跟着调整。

　　从今年的品种表现来看，虾料仍有一定的增长空间，而其他品种则面临较大压力。鱼料方面，生鱼、加州鲈等品种价格持续低迷，叠加鱼粉价格大幅上涨，按照最新原料价格测算，每包饲料的理论涨幅在10元左右，部分特种鱼料甚至可能超过15元。当前养殖户出鱼所对应的饲料成本还是上一年的水平，已经处于亏损状态。预计今年饲料价格还将有一到两轮上调，这对养殖端的冲击不容忽视。罗非鱼主要依赖出口，外部环境并不乐观；草鱼情况稍好一些，但这个品种容易出现过快扩产，价格稍有回暖，产量便迅速跟上，随后价格再度回落。

　　相比之下，虾类的处境相对稳健。过去我国每年需要进口相当数量的虾，如果能逐步替代这部分进口，国内市场空间就很可观。同时，国内养虾成本持续下降，未来有望降至每斤十二、三元，届时不仅能够替代进口，甚至具备出口竞争力。虾的消费场景十分多元，从宴席、自助餐、大排档、烧烤到家庭餐桌，以及加工成虾仁、冻品等，都有稳定的需求。此外，虾类产品尚未大规模进入食堂渠道，这块市场一旦打开，增量将非常可观。综合来看，在当前各品种普遍承压的背景下，虾类算是相对更有韧性的选择。

　　在养殖模式方面，目前养虾的路径非常多样，各有各的适应场景。比如粤西的鱼虾混养模式，以中低档料为主，成本较低，只要鱼能保本或略有盈余，就能较好抵御价格波动；台山、广西的土苗模式，苗种便宜、放养密度高，使用五六千元一吨的饲料，也有其稳定的客户群体；珠三角的精养塘、高位池则各有特点。此外，近两年小棚虾发展迅速，冬季是其优势期，无需烧锅炉、环保压力小、产量高；但到了夏季，广东气温过高，小棚的适应性就会下降。不同模式适合不同的区域和季节，很难说哪一种料可以通吃。

　　值得一提的是，投料机的普及对虾料增长起到了很大推动作用。过去人工划船撒料，效率低且不均匀，现在用投料机24小时连续投喂，虾的产量和用料量都明显提升，这也是虾料增长较快的重要原因之一。

　　在这种竞争环境下，中小企业怎么活下来？一定要品种多、市场广、客户分散，不能把资源过度集中在一两个点上。太集中就容易成为大公司定点打击的目标。大企业如果在某个品种、某个市场专门针对你，中小企业往往很难招架。大集团是全国性布局，在某个区域亏损可以靠其他区域平衡，但中小企业亏上两年就很难维持了。现在技术手段比较成熟，同行拿到你的产品，做个氨基酸组成分析，基本就能对你的配方推断个八九不离十。在此基础上，人家完全可以做出不输于你、甚至更有竞争力的产品。

　　所以建议中小企业不必刻意去争某个品种的第一，也不要死守某一个市场，而是根据市场变化灵活调整。虾好做就多做虾，过两年虾不好了别的品种有起色，马上转过去。关键在于灵活、转型快。大企业不同，他们必须追求持续增长，不管行情好坏都要往前冲。中小企业想做大不容易，想上市很难，但维持经营还是可行的，关键看你怎么定位自己。在珠三角，我认为年产量3万吨是一条安全线，达不到这个规模很难盈利，3万吨以上才有机会赚钱。

　　今年的鱼粉暴涨对所有企业都有影响，只是影响程度不同。我们在采购上主要依靠两点：一是多年的行业敏感度。比如去年10月份豆粕在2700、2800的时候，按照经验这个性价比非常高，我们就适时锁定了七八成的量；二是了解大公司的举措，观察他们的采购动向，同时也听听贸易商对市场的判断。

　　采购决策往往需要综合多种信息。举个例子，当鱼粉价格快速上涨时，通常会带动替代蛋白原料的价格变化。鸡肉粉作为替代鱼粉的主要动物蛋白来源，量大、质量稳定，价格往往也会跟随上涨。基于这个判断，我们就会提前关注并适当增加鸡肉粉的采购量。实际上，这种联动反应在行业里是比较常见的，也算是长期积累下来的一种市场敏感度。

　　小企业的优势在于决策链条短、反应相对灵活，很多时候可以较快做出判断并执行，不必经过层层请示和开会讨论。大企业因为管理体系复杂，逐级汇报下来，有时会错过较好的采购窗口。比较棘手的是那些规模不上不下的企业，既学了大公司的运作模式，又缺乏大公司的资源实力，往往更容易在节奏上落后。

　　在非常规原料方面，大企业有足够的技术团队和实验条件去尝试，但中小企业我认为还是以常规原料为主比较稳妥。我们缺乏系统的验证能力，难以准确评估非常规原料的风险和效果。常规原料心里有数，质量相对稳定；非常规原料批次之间的差异可能比较大，没有必要去承担额外的不确定性。

　　养殖户遇到的一些棘手问题，那些刚毕业的年轻业务人员也未必能拿出立竿见影的解决方案。毕竟长期在一线养殖的农户，他们自己往往最有经验。很多时候病害不是单一原因，而是水质、土质、气候等多种因素叠加的结果，等到症状明显了，处理起来确实比较棘手。这种情况下，我们更多是协助养殖户分析情况、对接一些专业资源，比如请添加剂企业的技术专家到塘头看一看，或者帮忙联系流通渠道尽快出鱼，尽量减少损失。完全靠饲料企业自身去解决所有养殖环节的问题，确实不太现实。所以我们更倾向于把产品做扎实，同时在关键节点上给养殖户提供一些力所能及的帮助。

　　我们的做法是跟一些添加剂企业合作，客户遇到问题就请他们派技术人员去帮忙看看，专业的人做专业的事，效果往往还不错。如果自己养一支服务团队，成本不低，效益也未必理想。帮养殖户卖鱼卖虾这件事，企业确实不容易直接掌控，更多是帮忙牵线搭桥。除非像牛蛙产业那样做到一条龙操作、保价收购，把流通环节整合起来，那才有真正的价值。所以我们认为，企业最应该做好的还是产品本身，把品质和性价比做到位，这是最实在的。在此基础上，力所能及地帮养殖户对接一些资源，也算是尽一份力。

　　今年这种环境下，中小企业尽量做现金交易，赊销的业务要控制，原来已经放开的可以延续，但新的尽量不加。现金流是重中之重，很多企业出问题就是现金流断裂。可以做少一点、赚少一点，甚至不赚钱也值得，但一定要把现金流保住。

　　今年上半年的销量表现相对稳定，但我估计5月份之后情况会有变化。一方面鱼价虾价不理想，很多人减少放苗或者放弃放苗；另一方面饲料还要涨价，养殖户承受能力有限。再加上大部分厂家今年都收紧了资金，有些养殖户想养也养不了。因此下半年销量可能会明显下滑。不过我们品种多、市场分散，受影响不会那么突出。如果哪个企业太依赖单一品种或单一市场，今年的压力就会非常大。

　　水产饲料行业的故事很多。我们听过巨头们的战略布局，也看过百万吨级工厂的流水线。与此同时，还有大量散落在各地、名字未必响亮的中小企业——它们同样在撑起这个行业。

　　小，是指规模；巨人，是指他们在某个细分领域里，有着不可替代的韧性。它们可能只做一个品种，一做就是二十年；可能扎根一个省市，把品牌做到有口皆碑；可能没有自己的原料码头，却靠一两个技术配方活了下来，还活得不错。它们是中国水产饲料行业的底色。

　　这个栏目，就是一次“寻路”——从华南走到华北，从华东走向西南。问问他们：这些年怎么过来的？哪一步走对了？现在这个行情，凭什么还能增长？

　　那些在夹缝中长出来的活法，往往藏着最朴素、也最管用的道理。它们怎么降本，怎么选赛道，怎么在激烈的市场中找到自己的位置——这些经验，对同行是镜子，对上下游是线索，对即将召开的行业会议，是最好的预热材料。

　　因此，水产前沿启动了本次调研行。无论你是企业负责人、技术骨干，还是在一线摸爬滚打多年的老水产，只要你有故事、有想法，欢迎联系我们。我们愿意听，也愿意跑。你的经验，值得被更多人看见。